什麼是觸媒型企業？

本文摘自《企業觸媒策略》

一九四九年的某一天，法蘭克．麥克納瑪拉(Frank McNamara)在紐約曼哈頓享用午餐，餐後咖啡喝到一半，他才發現自己忘了帶皮夾和支票簿。那個年代，現金和支票是僅有的支付工具，在等候太座前來解救時，麥克納瑪拉設計出一種卡片制度，消費者可用卡片付款購物。

那次難為情的午餐後不久，麥克納瑪拉創辦了大來卡(Diners Club)，這家新公司對曼哈頓地區有錢人提供卡片(當時是用卡紙)，持卡人消費時不需付款，而是在每月收到消費帳單時才付款。這家新創立的發卡公司說服一些餐館接受這種簽帳卡(一開始時有十四家)，由發卡公司先替持卡人代墊款項，餐館則支付餐費的百分之七作為手續費。麥克納瑪拉的這項創新制度奏效：持卡人開始使用卡片支付餐費，餐館也很滿意顧客大增且收帳方便。

大來卡推出一年後，麥克納瑪拉就已和三百三十家餐廳、旅館及夜總會簽約，持卡人激增到四萬兩千名。當時，持卡人必須支付五美元的年費，這筆金額大約等於他們每月只支付一次帳單的自由流通價值。大來卡的大部分獲利來自商家所支付的百分之七手續費。隨著持卡人吸引更多商家加入，更多商家又吸引更多持卡人，這個「俱樂部」因而快速成長，到了一九五六年，從波士頓、安哥拉治到大溪地，使用大來卡的交易已高達五千四百萬美元左右(相當於二○○五年幣值的三億一千五百萬美元)。

觸媒及其催化對象
大來卡就跟許多偉大的創新者一樣，察覺到有一個價值龐大而尚未開發的市場。商家和消費者彼此都想更方便的交易，但他們本身無法做到，若有人能撮合，則每一方皆可獲益。麥克納瑪拉做到了，他說服商家和消費者，形成同一社群的成員。這個新俱樂部促進商家和消費者之間的交易，而大來卡就是俱樂部的金鑰匙。

大來卡是一種「經濟觸媒」(economic catalyst，參見「經濟觸媒」的概要說明)，它不是第一種，也不會是最後一種經濟觸媒，微軟公司的視窗作業系統也許稱得上是我們這個年代最無所不在、最知名的經濟觸媒。

二○○四年，全球各地開發及販售視窗作業系統應用軟體的公司總計獲得四百二十億美元營收，這些公司使用微軟皇冠上的珠寶來跑應用軟體，但微軟並未因此向這些公司收費，儘管微軟得花難以估量的龐大經費來開發視窗軟體和除蟲。向一般家庭或小型辦公室銷售的電腦製造商在製造出的電腦上安裝視窗，平均每拷貝一份只需支付九十二美元的版權費，遠低於許多應用軟體的成本。這個精心設計的事業和訂價模式就是典型的觸媒，它讓比爾．蓋玆(Bill Gates)坐上全球首富的寶座。

在商業領域，觸媒型企業引起或促進兩群或多群顧客發生反應作用。這些顧客群彼此吸引，他們有某方面的相互需求，但若沒有觸媒，這兩群顧客就可能不會湊在一起。成功的觸媒型企業推出的創新，基本上就是使兩群顧客更容易湊在一起互動的方法。觸媒型企業不會強迫顧客群互動，只是創造一種方便而具吸引力的平台，吸引這兩群顧客，為他們造福。More>>