作者 安德魯‧索柏、傑洛‧帕拿
譯者 顧淑馨
出版社 天下雜誌
裝訂 黑白,膠裝14.8*21公分
出版日期 2020/01/20
ISBN 978-986-398-499-3
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好問題建立好關係

善用發問的力量,贏得好感,招來職場、人際、人生的好機運(新編版)

Power Questions: Build Relationships, Win New Business, and Influence Others

★ 亞馬遜書店「溝通技巧類」暢銷榜 No.1
★ 52週雄踞美國商業書暢銷榜

成功的人懂得提問,瞎忙的人只顧回答。
問對問題,才能創造機會,一開口就為自己贏得好結局。
337個中英對照句子,讓你跟誰開口都沒問題!

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文字字級

簡介

 

★亞馬遜書店「溝通技巧類」暢銷榜 No.1
★52週雄踞美國商業書暢銷榜
 
問對問題,比答對答案更有威力!
成功的人懂得提問,瞎忙的人只顧回答。
問對問題,才能創造機會,一開口就為自己贏得好結局。
 
33種情境 × 9類需求
打通職場、人際、人生的挑戰
每種需求面面俱到!
 
不知道怎麼問,沒關係,
337個中英對照句子,只要照著問就好。
讓你跟誰開口都沒問題!
 
想知道如何讓產品賣得更好?
該如何跟盛怒下的老闆溝通?
想瞭解怎麼跟任何人都聊得來?
 
很多人表現平庸,不是不夠優秀,而是不懂得創造機會。
適切的提問有如萬靈丹,瞬間贏得好感,幫助你建立好關係。
 
本書作者索柏是美國《紐約時報》、《富比士》、《商業週刊》等媒體競邀的人際溝通專家,著作被譯成18國語言。他指出,善用發問的力量,可以大幅增強工作效能、改進人際關係,以及提升人生的品質;可以推銷更多的產品、服務與構想;甚至還可以激發自己與他人意想不到的潛力,對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。
 
他以實際生活案例,呈現出好問題如何改變對話的內容以及局勢,並且說明活用各種好問題的方法與時機。例如:
 
對客戶提案,當對方請你介紹你們公司時,你可以問:
  「你想了解我們公司哪些方面?」 What would you like to know about us?
  弄清楚別人想知道什麼,才能避免答非所問。
 
碰到老闆盛怒狂飆同事,想幫同事解圍,你可以適時插一句:
  「你希望他們改進哪些地方?」 What do you wish they would do more of?
  幫助引導改變對話重點,跳脫指責的僵局。
 
想讓對方打開話匣子,說出不輕易對外說的故事,你可以問:
  「你是怎麼開始的?」 How did you get started?
  這個問題可以觸動對方心底的熱情與快樂。
 
好問題讓你一開口就掌握優勢,無往不利!
 
 
有感推薦
謝文憲│企業講師╱作家╱廣播主持人
許景泰│SmartM世紀智庫執行長
楊斯棓│方寸管顧首席顧問╱醫師
劉軒│知名作家╱心理導師
林萃芬│諮商心理師
陳鳳馨│News98「財經起床號」節目主持人
楊士範│「關鍵評論網」共同創辦人暨內容長
劉必榮│東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人
 
名人推薦
「我從事業務工作十二年,廣播主持七年,企業講師十四年,很多人都以為靠的是口才辨給的能力。殊不知,我的工作因為時常必須面對陌生人,為了快速建立關係,產生一定程度的互信基礎,進而能夠引導客戶、聽眾、學員達到我想要的目標與方向,我必須大量使用聆聽與發問技巧,讓對方持續說出我想要的答案。本書利用33種情境的脈絡,讓我的發問邏輯,找到心有靈犀的共鳴點。」
企業講師╱作家╱廣播主持人  謝文憲
 
「提問是一種藝術,更是一種智慧的展現!從古至今,無論在哪個領域的智者、頂尖高手,都具備『提問力』。舉凡:耶穌、蘇格拉底、愛因斯坦、莎士比亞、彼得•杜拉克、賈伯斯、比爾蓋茲、張忠謀……等,都因懂得提問,帶動發現更多、學的更多,甚至影響了許多人!誠如本書所提的:『問對問題永遠比答對答案更有威力!』我深切的感受,在職場、人際、人生,因為好的提問可以帶來的一連串的好契機。本書已具體證明,問對問題可以帶來一連串的好處,例如:建立信任關係、問出真正關鍵、幫助反思、找到決策關鍵、打開話題、拉近距離、跳出思考框架、認識自己,甚至影響自己與別人一生!
如果你不知道如何快速學會問對問題的技術,這本書將是你活用提問力、開啟智慧的最佳實戰寶典。」
SmartM世紀智庫執行長  許景泰
 
「多數人都會在意自己是否能回答難題,顯示自己的知識、智慧和實力,但很少會注意到,其實會問問題(包含在對的時間、問對的人對的問題),可以帶來意想不到的助力。
我在擔任更繁重的管理職位以及主持《馬力歐陪你喝一杯》這個podcast節目之後,才開始意識到這一點。當我問到好問題時,會很明顯的感受到我的同事和上節目的來賓有清楚的回應。相反地,當我沒有問好問題時,在溝通和策略規劃就會遇到障礙。
也因此我認為《好問題建立好關係》這本在國外已經是好陣子暢銷書的著作,非常值得一讀。不管你從事什麼工作,在現代職場上會問問題的威力,有時候遠超出你的想像。如果你不知道該怎麼問問題,不妨先來看看這本書。」
「關鍵評論網」共同創辦人暨內容長  楊士範
 
「告別耍嘴皮子的花稍,正式進入有系統學習發問的領域,就從這本書開始!」
東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人  劉必榮
 
「這本書太棒了,不僅一定要讀,還要隨時擺在手邊,因為這些問題的強大威力,可以豐富你人生的每一個階段。」
《一分鐘經理人》(The One Minute Manager)共同作者  肯.布蘭查(Ken Blanchard)
 
「兩位作者在這本引人入勝的《好問題建立好關係》裡,證明了強而有力的問題,可以把一場平凡談話,轉變成絕佳機遇非常有幫助的一流好書。」
《環球郵報》(The Globe and Mail)
 
「《好問題建立好關係》已經成為我的最愛,是我隨身攜帶的商業書。兩位作者精心針對常見的情境,搭配了337個關鍵問題,我一口氣全部讀完,然後不到24小時就運用了其中的問題,敲定演講邀約。」
《富比士》網站(Forbes.com)
 
「向潛在顧客推銷,不要再用天花亂墜的機智口才。有威力的問題可以讓會議重新聚焦,讓大家不再分心,最後幫助你贏得新生意。」
美國運通網站(American Express.com)夏季十大好書推薦
 
「我們送人最好的禮物,就是詢問對方的想法,然後用心聽、認真答。兩位作者把這個強而有力的觀念,變成令人信服的實用建議,透過問問題,找出能改變一生的驚喜答案。」
博思艾倫顧問公司(Booz Allen Hamilton)董事長兼執行長  洛夫.史瑞德(Ralph W. Shrader)
 
「這本書太神奇了,帶給我們強大的觀念衝擊,更帶你觸及一個人的理性與感性。我強力推薦!」
西北人壽(Northwestern Mutual)董事長兼執行長  約翰.許利福斯克(John Schlifske)
 
「《好問題建立好關係》讓人很容易就拿起來讀,卻讓人很難放下它。兩位作者帶給我們紮實的教戰手冊,教我們建立更穩固的人際關係。不論你正在職涯的哪個階段,也不論你是從頭讀到尾,或是為了開會只參考幾頁,這本書都是寶貴的資源。」
高知特科技(Cognizant)執行長  法蘭克.杜澤薩(Frank D'Souza)
 
「讀這本書就像是在聽CEO、政治人物、宗教領袖和創業家彼此間的精采對話。這本書太有趣了。」
揚雅廣告(Young & Rubicam)全球執行長  大衛.賽伯(David Sable)
 
「兩位作者提出了發人深省的論點,強調要透過問問題,提出量身打造的建議,然後建立起關係。書中採用大量的例子來闡釋這個觀念。一頁一頁讀下來,他們的立論就愈來愈有說服力。」
駿懋銀行(Lloyds Banking Group)董事長  溫福瑞.畢修夫爵士(Sir Winfried Bischoff)

作者簡介

安德魯‧索柏(Andrew Sobel)
暢銷書作者,著作翻譯成18國語言。他也是顧客關係專家,擅長透過各種技巧與策略,協助企業贏得長期的顧客忠誠,在業界聲譽卓著,是《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)、《紐約時報》(New York Times)以及《今日美國》(USA Today)等重要媒體的邀訪常客。
 
傑洛‧帕拿(Jerold Panas)
知名的公益事業管理顧問,輔導對象多為公益團體的執行長、董事以及教育訓練專家,現為帕林顧問公司(Jerold Panas, Linzy & Partners)執行長,該公司是全球最大的公益事業顧問公司,主要協助非營利組織和基金會的募款事宜。

譯者簡介

顧淑馨
台灣大學歷史系畢業,淡江大學美國研究所碩士。曾任職中國廣播公司、聯合報系及美國在台協會,並曾兼任淡江大學、政治大學及東吳大學講師。目前專事翻譯,譯作包括《簡單讀懂麥可‧波特》、《逆齡社會》、《更快更好更有價值》、《傾聽沉默的聲音》、《幸福的九個房間》、《通往夢想的10個黃金法則》、《杜拉克跨世講堂》、《新世代科技冒險家》、《全心待客》、《勇敢抉擇》、《雄霸亞洲》等書。

目錄

各界推薦
推薦序 有系統地學習發問
前言 問得好比答對更重要
 
PART 1  建立職場優勢
情境1 縮小範圍,問出客戶在意的點
情境2 四字真言,幫你學會傾聽
情境3 產品不賣,從四要件打開銷售
情境4 勿忘初衷,決策才能精準
情境5 克服工作挫折,問內心的使命
情境6 激發潛力,問還能不能做得更好
情境7 面對高層,千萬別用老套問題
情境8 問學到的經驗,從反省吸取養分
情境9 以客為尊,不要自說自話
情境10 面對顧客怨言,問哪裡可以改進
情境11 追問為什麼,發現真正重點
情境12 確認結論,避免議而不決
情境13 確認問題,破解言不及義
情境14 扣緊問題核心,吸引對方注意
 
PART 2  贏得人際好感
情境15 打開話題,從如何起步聊起
情境16 挽救局面,勇敢請求重來
情境17 拉近距離,問最大的滿足感是什麼
情境18 需要明確答覆,直接二選一
情境19 打開心防,問問真正的夢想
情境20 適時沉默,也許最能找到答案
情境21 以對方為主角,破除藩籬
情境22 最難答的問題,挖出最深沉的經驗
情境23 哪一天最快樂?用問題帶出笑容
情境24 反問自己,改變待人的方式
情境25 今天是什麼好日子?啟動美好交流
情境26 挖掘內心的渴望,問想追求的夢想
 
PART 3  開啟人生對話
情境27 跳出思考窠臼,學蘇格拉底問問題
情境28 問喜歡和不喜歡,思考生活排序
情境29 預寫訃文,探詢想要的人生
情境30 認識自己,問別人眼中的你
情境31 問成就感,找出真正在意的事
情境32 評量人生,學杜拉克的五大問題
情境33 假設生命有限,學會把握當下
 
結語  提問的驚人力量
更多資訊  追加293個好問題

推薦序

有系統地學習發問 
劉必榮(東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人)
 
發問是一門學問,無論是解決衝突還是談判、銷售,我們都想知道對方到底想什麼,或到底要什麼。這當然不能夠憑空猜測,最好還能夠問他一下。可是我們卻不會發問。很多人以為只要我們開口,人家自然會給答案。可是人家為什麼要給答案?經常我們會發現,問出來以後所得到的都是標準答案,不是真實的答案。為什麼會這樣? 
 
因為我們對於別人提出的問題,往往都會有一種焦慮:不知道他提出這個問題的目的是什麼?因此都會選擇用最安全的方式,給一個不痛不癢的答案,但對我們了解事實的真相根本沒有幫助。 
 
所以才有談判學者建議,發問的時候最好把發問的目的先講,這樣才能避免不必要的焦慮。我們常常是把發問的目的放在心裡,沒有講出來,所以人家會亂猜。如果能多花個幾秒鐘,把發問的目的放在問號前面,你會發現不知可以省掉多少不必要的煩惱。 
 
還有學者建議,發問時應少問為什麼,而要問怎麼做。比如,不要問屬下,為什麼你們不能合作?而應該問他們,要怎樣才能讓你們合作?也就是少用why,多用how。問為什麼是一種責難,是向後看的,問怎麼做是一種積極思考,是向前看的。向後看有點算舊帳的味道,會引起對方的防衛性,而且人家也未必願意講真正的原因,所以我們根本不必管這一塊,而應直接把問題導向前瞻性的思考,這樣對解決問題也比較有正面意義。
 
每一個發問,其實背後都有理論的基礎,與一套管理的邏輯。理論是土壤,一個個問題是土壤開出來的花。本書的好處,就是把這些花分門別類,根據不同的情境,一個個整理出來,讓讀者可以立刻上手。你可以學發問,也可以掩卷沉思這些例句後面所帶出來的管理哲學。當然,這裡也有文化差異。有些問題可能在西方社會可以這麼問,但在東方社會,這樣的問題卻未必能達到我們想要的目的。這也是我們在讀這本書時,可以旁及衍伸,順手做一比較的地方。 
 
所以我很推薦這本書給所有想學發問的朋友。告別耍嘴皮子的花稍,正式進入有系統學習發問的領域,就從這本書開始!

內文試閱

前言
問得好比答對更重要
 
我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡,地點位於芝加哥某摩天大樓的40樓。我們請教那位執行長:「如果有人想要和你做生意,在見面時最能讓你留下深刻印象的,是什麼舉動?在剛開始和你建立關係時,要做什麼才能讓你覺得可靠又值得信賴?」
 
這位執行長經營一家規模120億美元的公司,我們特地來訪問他,請他談談自己最信賴的生意往來對象。他們公司與這些服務業者和供應商頻繁往來,而這些業者也是他所信賴的核心顧問群。
 
他說:「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師,我只要從對方提出的問題好不好,以及認真聆聽的程度,便能夠判斷他的經驗和見地到什麼水準,就這麼簡單。」
 
他這番直接的回答,總括地點出了建立關係的重點,這也是數百位我們輔導的客戶和訪問對象,都肯定的一句話:問對問題,往往遠比答對問題更有威力。
 
適切的問題可以挑戰思想,重新建構和定義難題;可以對我們根深柢固的觀念澆冷水,迫使我們走出傳統的思維;可以帶動我們學得更多,發現更多,並且提醒我們人生最重要的是什麼。
 
在古代改變歷史的大智慧者,如蘇格拉底和耶穌,都曾經善用問題而獲得無比的效果。「問題」是他們的教導工具,是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物,好讓我們學習他們的技巧。
 
不過各位讀者在這本書中,還會見到數十位具代表性的人物,有企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等。他們都很出色(有些人你可能認識),而其人生的關鍵轉折點,都歸因於一個強而有力的問題。
 
愛因斯坦(Albert Einstein)和杜拉克(Peter Drucker)等二十世紀偉大的知識分子,也都喜歡問有挑戰的問題。
 
愛因斯坦年輕時的某天早上,看見一片花海上燦爛的陽光,便自問:「我可以乘著那道光線旅行嗎?我可以達到光速或者比光速更快嗎?」日後他曾對友人說:「我沒有什麼特殊的天分,只是滿懷著熱切的好奇心。」
 
杜拉克是管理學領域公認的大思想家,以對客戶的犀利提問著稱。他不是給客戶建議,而是單刀直入提出尖銳的問題,譬如:「你到底是做哪一門生意?」「你的顧客最重視什麼?」
 
有一次記者以「顧問」(consultant)稱呼杜拉克,他表示反對,說自己其實是「顧人怨」(insultant,原意為羞辱者):他喜歡對客戶提出難以回答的直接問題,這個稱號可說是做了最佳註解。
 
偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力,在各種文學作品中,最著名最戲劇化的一句話,便圍繞著一個簡單的問題――此即莎士比亞(William Shakespeare)筆下的哈姆雷特王子(Hamlet),在思考生死大事時說道:「要生存還是毀滅,那才是問題所在。」(To be, or not to be, that is the question.)
 
我們採用《好問題建立好關係》做為本書的書名,原因在於書中選出的問題,具有為你的對話賦予新生命的威力,並且是以令人喜出望外的方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器,是打開緊閉門戶的鑰匙。
 
以下三十三個簡短的章節,分別講述一個或多個犀利的問題,如何改變了對話的內容或局勢。我們以生活中的實例,來說明運用這些問題的方法和時機。本書最後一部分「追加293個好問題」,則另外列舉了293個問題,這些問題可以幫助你,在各種工作及個人生活場合中無往不利。
 
學會善用發問的力量,可以大大增進你在工作及人生的效能。這本書將會幫助你建立及深化人際關係;賣出更多的產品、服務及構想;激發出連你自己都意想不到的潛力,並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。 你是不是已經準備好,要運用犀利問題的力量來扭轉乾坤?請繼續往下讀。


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